客户访谈:提示,做什么,不做什么

客户访谈

本文已经更新了其他信息和资源。这篇文章最初发表于2016年9月20日。

史蒂夫·布兰克(Steve Blank)的精益创业方法基于一个简单的想法:迅速找出有效的方法,然后抛弃其余的。这样你就会发现你的想法是否值得追求之前花了很多时间和精力进去。企业家发现成功的关键途径之一是通过与客户面谈,以发现关键信息,例如:客户真正需要的是什么?你的商业理念能满足这种需求吗?

但是进行客户面谈的最佳方式是什么呢?许多企业家认为他们已经知道如何去做:该问什么问题,该听什么信息,等等。然而,进行无效的面谈,然后推出一个没有人真正想要或需要的产品或服务,会造成很大的痛苦和浪费精力。有效的客户访谈可以帮助你从一开始就建立一个更好的业务。

以下是一些与客户面谈的简单技巧,注意事项和注意事项。

有效的客户面试技巧

在与客户面谈之前,有几件事需要考虑:

  • 关注问题。首先要明白的是:你并不是在销售任何东西。很可能你还没有任何东西可以出售,所以先把注意力放在问题上。
  • 定义客户原型。了解你需要和谁交谈是至关重要的。在定义客户时不要着急。给他们的名字。不要简单地列出机构。理解他们的角色。
  • 培养敏捷思维。虽然您想要让对话保持在主题上,但在出现意想不到的新信息时保持敏捷是很重要的。灵活性能让你在面试中收集到更多相关和有意义的信息。
  • 做好倾听和学习的准备。值得重复的是:你不是在推销任何东西。你的目标是收集尽可能多的有价值的信息。它有助于记录客户的采访——在允许的情况下——这样你就可以充分参与谈话,同时确保你在采访过程中捕捉到所有的信息。
  • 如果可能的话,进行视频采访。虽然没有什么可以取代面对面的采访,但在2019冠状病毒病大流行期间,视频聊天是一个值得选择的选择。与电子邮件或电话采访不同,视频电话可以让你与他人建立联系,并在他们与你分享信息时更好地解读他们的面部表情。
  • 建立一个一致的系统来分析你的面试结果。在开始面试之前,定义对你来说重要的指标和人口统计数据。这可以让你评估面试反应中反复出现的需求、想法和痛点。

应该做的事

在与客户面谈时,重要的是:

  • 关注那些能让你验证问题的问题。谁真的有这个问题?他们是如何应对的呢?
  • 提出问题,帮助你收集定量的和相关的数据,你可以稍后测试。避免那些导致主观或猜测性答案的问题。
  • 量身定制的问题,以更好地了解客户的习惯。您可能会发现关于客户如何看待您没有考虑到的问题的重要信息。
  • 问一些开放式的问题,为你不知道的事情留出空间。面试是让你学习的机会,而不是让你想当然。通过让客户填写空格,您可能会发现关于您没有考虑到的问题的重要信息。
  • 在面试过程中总结面试内容。使用像“如果我理解正确的话”这样的语言;“我听见你说……”;以及“如果我要总结的话”,以确保你真正理解了客户的意思,并允许他们扩展或澄清他们的答案。
  • 以以下方式结束对话:
    • “我没有问的是什么?”总是假设你问的问题是错误的,尤其是在第一次面试的时候。这可以让你抓住你错过的东西。
    • “你还建议我采访谁?”这是一种很好的方式,可以直接从业内人士那里获取更多有针对性的联系人。例如,你可能认为与业务发展副总裁交谈是有价值的,但真正的见解可能来自工厂经理。

不该做的事

在与客户面谈时,最好避免问以下类型的问题:

  • “你如何看待我们突破性的颠覆性技术?”避免在第一次谈话中谈论你的技术和解决方案。
  • 你认为我们的产品太贵了吗?从来没有去那里。你还没准备好讨论价格。关注客户的成本、预算、运营、效率等。
  • "你愿意签一个NDA(保密协议)?”有两个原因:1)NDA(或类似内容)只会让人们倾向于缩小对话范围,而不是扩大对话范围;2)你应该专注于问题,而不是谈论技术和/或解决方案。
  • “您介意回答这些调查问题吗?”避免问封闭式的问题,这些问题会把人们引向预先确定的答案。相反,鼓励人们更详细地解释他们的痛点。

最后,一定不要承诺客户访谈的四宗罪:

  • 死于演示文稿。不要利用面试来推销或展示你的企业;与客户面谈是倾听和成长的机会,而不是销售的机会。
  • 死于演示。不要带上你的产品!你的重点是尽可能多地了解客户以及他们对你所在行业的看法。最重要的是,演示或产品原型会让人分心。
  • 死于激情盲目性与客户的面谈可能会让你对你的产品有意想不到的发现,或者对每一次谈话都保持开放的心态,并利用这些新信息来完善你的企业,而不是加倍下注。
  • 死于观念/解决方案的偏见。面试只有在你诚实地分析它们时才有用。报告调查结果,而不是你想要的关于你的产品/想法的调查结果。

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